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英国《金融时报》中文网日前发表题为《中海油的新收购战略》的文章。
文章说，中海油收购尼克森吸取了以往的教训，采取了新的收购策略。新策略力求从各方面证明收购的合理和善意，包括在发出正式要约前先与目标企业进行友好接触、表明诚意，详细掌握对方及其所在市场的情况，并把了解当地法律规定、政府及行业的要求作为优先要务。内容如下：
加拿大政府日前宣布，批准中国海洋石油有限公司以180亿美元收购加拿大尼克森公司的申请。
中国人对于不要重复过往的错误有自己的成语：惩前毖后，意思是“吸取所犯错误的教训，避免以后再犯”。这个词用在现在非常贴切。
2005年，虽然中海油在美国的知名度不高，但凭借对优尼科185亿美元的收购报价一举压过了雪佛龙。能源公司的高管们吃惊地意识到，中国寻求自然资源的触角竟然伸展得如此迅速、如此广泛。美国监管当局在这一被他们视为具有攻击性的收购方面前，陷入了一种夸张的癫狂状态。
雪佛龙组织了一波规模庞大的游说活动，其影响遍及整个华盛顿并促使美国国会召开听证会。而中海油则未能给出强有力的理由证明其收购要约的合理性，或使美国方面确信其收购动机是善意的。美国众议院迅速通过了一项非强制性决议，要求外国在美投资委员会就中海油要约收购优尼科一事展开调查，并称该交易“可能危及美国国家安全”。
中海油及其许多顾问对于此次惨败记忆犹新。为了从过往吸取教训，中海油做出了很大努力。
在中海油近期收购行动中，起核心作用的是一些富有见识、受过西方教育的高管。这一次他们花了大量时间向收购目标表达诚意，为提出收购要约打牢基础。
2012年7月，中海油人员与石油行业资深人士、尼克森董事长巴里·杰克逊会面。此前，中海油方面向尼克森提出过收购建议，被尼克森董事会以价格过低为由拒绝。但这次双方达成了一项协议，该协议不仅能为中海油展开收购尼克森行动铺垫道路，还有助于中国回归大规模公开市场收购领域。
按照设计好的巧妙策略，中海油先与尼克森进行友好接触，再向其提出开价更高的收购要约。这一策略是这项收购要约在尼克森方面以及监管当局方面进展到当前程度的关键原因。
中海油的另一项调整是，它这次详细地掌握了目标企业所在市场以及该企业本身的情况。2011年，中海油斥资21亿美元收购已经破产的加拿大油砂生产商o pti c anada。o pti的主要资产为其在加拿大艾伯塔省长湖项目中所持的35%股份，该项目的另一持股方是尼克森。
中海油在长湖项目中与尼克森密切合作，共同解决遇到的困难。收购o pti的消息公布不到一年，中海油高管已经开始为收购尼克森做准备了。
中海油面对的最后一个难题是，如何才能避免当初收购优尼科时遇到的那种政治阻力。据与中海油关系密切人士透露，收购优尼科失败后，中海油全面调整了其政府和媒体关系策略。华盛顿一位熟悉中海油运营方式的律师表示：“自优尼科案失败以来，中海油一直在展开魅力攻势。”
为争取加拿大的支持，中海油决定将其北美地区的总部迁到加拿大卡尔加里，保留尼克森全部员工，甚至考虑在多伦多证券交易所二次上市。一名与收购案关系密切人士表示：“从一开始，中海油就把了解(法律)规定、了解政府及行业的要求作为一项优先要务。”另一名与收购案关系密切的人士表示：“他们已经认识了当地政府和联邦政府一些监管人士，也已经花了一些时间熟悉当地社会。”
在收购尼克森的消息宣布之前，中海油也非正式地接触了尼克森资产所在地的一些官员，包括加拿大、美国、英国和尼日利亚，以便让他们有个准备。中海油一名高层表示，官员们当时并没有明确答复，但至少态度比较温和，足以叫人放心。
上文中提到的那位纽约并购律师表示：“与国会那些人接触，某种程度上并不是为了赢得他们的支持，而只是为了让他们保持中立。”
这些努力似乎都获得了回报。尼克森的股东们几乎一致同意接受中海油的收购。与此同时，政治氛围也比当初竞购优尼科时友好。
（本文章摘自1月8日《经济参考报》）
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